La banca tradicional y los nuevos conceptos emergentes

Si por algo podemos caracterizar esta última década es por ser una década de cambios. La incidencia de la Gran Depresión, así como la revolución tecnológica que estamos viviendo han provocado que cada vez más negocios hayan tenido que reinventarse para seguir siendo viables y que a su vez hayan surgido otros nuevos.

Estos cambios han sido de tal magnitud que, actualmente, la mayor compañía de alojamiento no tiene inmuebles en propiedad (Airbnb), la mayor empresa de taxi no tiene coches en propiedad (Uber) y el mayor medio de comunicación del mundo no crea contenido (Youtube).

Sin embargo, hay un modelo de negocio que se resiste a cambiar: la banca. Más allá de los cajeros automáticos y la banca online las innovaciones han sido escasas.

¿Cuáles son las características de la banca tradicional?

  • Se buscan minimizar las comisiones de uso (transferencias, mantenimiento…) para captar clientes.

  • Para ganar dinero, estos clientes que han sido captados por la vía anterior se les intenta vincular. Para ello, se les ofertan préstamos, hipotecas, seguros, fondos de inversión… con el objetivo de que tengan la mayor parte de sus necesidades financieras cubiertas por esa entidad.

  • Para ello, es necesaria una amplia red comercial. En el empleado de banca prevalecerá el perfil comercial frente al perfil técnico. Su función es detectar cuales podrían ser las debilidades del cliente para ofrecérselas y tratar de convencerlo de su contratación.

Resumiendo, el negocio bancario tradicional (que es el que aún impera) se basa en la colocación de productos financieros. Las vías para realizar esta venta han aumentado pero siguen siendo fundamentalmente mediante equipos comerciales en los que, cada vez más, se busca pulir esas capacidades comerciales mientras se dejan de lado los conocimientos técnicos. Finalmente, se está buscando la especialización separando las funciones del comercial y del analista de riesgos antes concentradas en la oficina.

Frente a esta banca tradicional está emergiendo, aun en un estado muy primario, un nuevo modelo de negocio. Este se está dando fundamentalmente en la parte del ahorro y la inversión. Aún en la parte de la financiación, la banca no tiene competidores.

¿En qué se basa este nuevo modelo?

  • El cliente paga una cuota por ser cliente.

  • El pago de esa cuota permite financiarse a la entidad. Por lo que su función consiste en encontrar aquellos productos financieros más idóneos para el cliente. La idea consiste en generar recurrencia: el cliente está contento, por lo que sigue pagando su cuota y trae dinero nuevo.

  • Se prioriza los conocimientos técnicos frente a las habilidades comerciales. Se buscan personas con altos conocimientos económicos y financieros que sean capaces de orientar al cliente de la mayor forma posible.

Aunque bien es cierto que este nuevo modelo de banca aún no es apto para todos los bolsillos, la tendencia está cambiando. Gracias al desarrollo tecnológico la competencia es mayor y se están reduciendo los precios. Para que acabe de despegar definitivamente solo hace falta una ley más laxa que deje de proteger a las grandes corporaciones bancarias.

 

Juan Luis Vicente Martín

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