Principales errores a la hora de vender en el extranjero

La búsqueda de clientes de otros países es algo que cada vez más pymes se plantean. Pero antes de lanzarse a una aventura internacional hay que tener en cuenta varios factores. Puesto que un error en un envío de mercancía a estos niveles puede salir muy caro.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que no todos los países tienen los mismos estándares de calidad y aceptan los mismos productos. Es decir, hay que asegurarse que el producto requerido es legal en el país de destino, que sea aceptado su envase, terminación, composición, y todas sus características.

Enviar un cargamento no es barato y si queda retenido en la aduana puede acarrearnos unos sobrecostes importantes. En caso de tener que realizar modificaciones habrá que sopesar si la inversión estará acorde con los beneficios.

Una vez tengamos claro que nuestro producto es exportable al punto requerido deberíamos asegurarnos el pago. Es decir, ver el riesgo país del importador. Para esto hay numerosas empresas que dan esta información, el riesgo del país y los demás riesgos que le afectan como el de tipo de cambio, el político, etc.

Sin embargo, una buena forma de hacerlo es contratando un seguro. Las compañías de seguros tienen gran experiencia en este campo, por lo que el precio que nos ofrezcan es un buen índice para valorar el riesgo que tenemos de no cobrar ya sea culpa del sistema del país o de la empresa. Aun así hay varias formas de realizar un contrato que nos permita tener mayor seguridad en la buena marcha del negocio para ambas partes:  pueden ser el Crédito Documentario o el Stand By utilizado usualmente en Norteamérica, entre otros.

A la hora de realizar el contrato de compraventa es muy importante definir bien los términos del mismo y sobre todo el punto en el que se traspasa la responsabilidad sobre el bien. La mayor parte de los conflictos entre compañías de diferentes países viene a raíz del desperfecto de mercancías y la imputación de la responsabilidad sobre la misma en el momento del menoscabo de la mercancía. Por eso es muy importante definir  el punto del viaje en el que la mercancía pasa a ser responsabilidad del otro.

Para esto existen los incoterms que muestran que parte del viaje corre a cuenta de cada miembro del trato y dan la capacidad de ponerle el precio final al producto.  Es verdad que normalmente los precios se negocian en términos exworks pero, es importante incorporar el precio del viaje para no perder nuestro margen. Tanto esto como olvidar el precio del alquiler del contenedor o grupaje son un error muy común en empresas que se aventuran a vender al extranjero sin valorar todos los posibles escenarios.

A grandes rasgos esta es la principal información que tenemos que obtener a la hora de embarcarnos en una aventura internacional en el caso de las ventas. Si hablamos de una implantación comercial o productiva en otro país hay otra serie de factores a contemplar que trataremos más adelante.

Saúl San Miguel Lorenzo

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